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外贸业务员的工作总结报告

外贸业务员工作总结报告(一)

目前,处在我的销售阶段,我认为:工作总结,就是将自己的工作学习过程用文字来梳理一遍,使自己能够体会得更深的一种方式。

一、过程

孔子曰:“温故而知新”。我就借助这种方式,将我短短几个月的工作学习过程再温习一次,希望自己来年能够将自己的内存不断扩大,不断接收到新的知识。

八、九月份感觉在养精蓄锐,工作的基本主要内容仍然是:制作基本单据(F/A、 C/O、Commercial Invoice、Packing List、Booking)的第一份草稿.偶尔一个星期也会有一个询盘,销售经理为了锻炼我,也让我一直持续跟进一个“四款化妆包”的询价。

十月份,开始有点紧张了,似乎到了我们的旺季,整个办公室有点“沸腾”的感觉。加之,10月20号的香港礼品展即将来临,邀约、准备,我们不仅忙着手上的订单,更是偷出空闲来筛选样板。同时,我更是担心我自身的素质,我能不能去呢?最终,我还是有幸参加了,并且见到了如约而至的客人,心情很是高兴。

十一月份,对于一家工厂来说,我们的订单会有点“火爆”的感觉。边忙碌着基本工作,剩余的时间用来做展会后的跟进。在一遍“嘟嘟”“咚咚”“嗒嗒”的声音中,在本月末我也迎来了第一张订单。

十二月份,一门心思扑在了第一张订单上,担心、忧虑、担心,最后在大家的共同努力当中,顺利出货了。在本月末,我又迎来了第二张订单。

一月份,临近新年,心情似乎有些躁动、不安静,只想完成手头的工作,并不想为自己安排更多的活儿,想回家了!

在这个过程当中,我明白:有些事情做了并不一定会马上体现出价值,但或许它可以映射到其他方面,可能在某一方面它又会带来很可观的回报。

有些事情,你做的时候,首先就得考虑它的价值,因为一旦牵涉到一连串的负面问题时,你做的不但毫无任何价值,并且有可能殃及他人,损害了大家的利益。

而保持一颗平静的心,慢慢的、有条不絮的做事情,会帮助你看清楚一切。

二、待解决的问题

1. 价格问题

(1)面对不了解的客人,报价时采取常规算法.

(2)面对熟悉的客人时,报价会适当做一些调整。充分考虑顾客愿意付出的成本,实现成本的最小化,形成规模效益。这样,我们为顾客提供价值和追求回报(利润)相辅相成,相互促进,客观上达到一种双赢效果。

(3)面对同一个询盘,第二次报价时,

①与第一次相差不大,皆大欢喜

②与第一次相比,价格低了很多,在原材料价格未大幅度下降的的情况下,一般这种情况不会出现,如果出现了,我们就会怀疑质量以及生产能力问题了。

③与第一次相比,价格高了很多,这种情况出现的可能性较大,产生这种现象的原因很可能是因为实物与电子档描述的差距(生产商观点)。

作为销售面对客户,客户却不见得会这么理解,所以我们需要有其他的理由来说服客户。因此,我希望在以后的询盘当中有类似情况出现时,希望能知晓价格涨幅过高的必要、充分并且具体的理由。

因为,顾客总是希望质量好,价格低,特别是在价格上要求是无界限的。我们不能过于尾随他,但要让他称心如意,做好我们的CS销售基本原则。(不过从我们的销售模式来看,似乎采用的是4PS,因此价格关显得尤为重要,不知道以后我们会不会改变4PS的这种观念呢?我个人不大喜欢将产品价格定位,然后向顾客收取多少钱。我认为:应该先从顾客那了解,他愿意付多少钱,然后按着这个价位为顾客把关。不过这样做,目前对于我来说,在实际操作中存在一定的难处)。

2. 产品知识问题

当客人对我们的某一同类产品感兴趣时,就会有许多想知道的问题。作为阅历浅薄的我,很多实在是回答不上来,导致客人问一句,我再问、再回答的尴尬局面。因此,我希望在询价时能顺带获得尽可能多的有关此项产品的信息。(不用加大工作任务量,按照自己平常对此产品的接触、经验与了解让我获得更多信息)。随着产品知识的互相传递,随着时间的积累,相信在大家的帮助下,我也会知道得越来越多,面对有关产品的知识问题便不会感到恐惧了。

3. 样品品质把关问题

这实在是一个恼人的问题,以我的鉴赏能力,只能看外表。兴许以后会不断成长,把好品质关,让双方减少头疼的问题。

三、认识

从总体来看,我们公司的销售涉及到以下一个销售链:

国内生产商——国内贸易公司——国外贸易公司——国外批发商——国外消费者(最终买家)

从买家的角色来看我们处于一级销售链,与国内诸多生产商关联,我们有丰富的供应商资源。

从卖家角色来看我们处于二级销售链,面对全世界国外各式各样的买家,我们的客户群庞大,无论从买家还是从卖家来看,我们的优势都是显而易见的,然而如何让两者形成互相需求、利益共享,共同发展从而成为当今强大的企业集团是我们共同奋斗的目标所在。

销售犹如一场战争,销售人员处在前线冲锋位置,而采购则是后盾、是基础、是盘旋蜿蜒深埋地下的树根,根深了,后援与储备力量充足了,销售人员发起的冲锋,才能取得进攻与全面突破。当然,这也是一个互动过程,销售人员的突破自然也会带动采购的发展,也会让采购的供应商变得越来越强大,根基也会越来越稳,越来越深,然而如何继续保持这种持续上升的状态是我们当前的首要任务。

在这里,我看到了我们的优势,所以我相信我的选择,并且相信会有一个美好的未来。

四、目标与计划

两张订单的经历,让我感受到了团队力量的强大,大家共同出力,共同解决困难让我又一次切身实地的领略到了“团结就是力量”的真理。

新的一年即将来临,相信明年我会有机会渗透AIDA的循环销售过程。

Attention——Interesting——Desire——Action——Good feedback(good feedback pushes and promotes customer's attention, then achieves sales.)

产品如果能够收到非常好的市场反应,顾客不错的口碑,那么这种循环效应是很容易产生的。因此我的每一单都会朝这个方向努力,争取做到最好。

为了能够朝这个效应前进,既需要奠定基础,又需要一个良好的规划。

自我方面:

1. 树立积极的态度并且保持它。厄尔.南丁格尔说:“我们的思想决定了我们会成为什么样的人。”态度的关键并不是一种感觉,而是一种自我启发的`状态。而保持这种启发的状态,则必须有一个日积月累的过程。

2. 定下小计划,把任务交给自己,让自己满意

3. 集中精力,寻找机会

4. 帮助别人。对销售另一种理解是:帮助别人做生意。

5.享受工作带来的乐趣。每一个成功的人都喜欢自己所做的事,正因为热爱自己所从事的工作,才能带着狂热、带着激情去做。

工作重点:

1. 新客户开发

新客户的开发,对于刚刚入门的我来说,是销售的一个必要切入点。

① 从所有的客户资料中,筛选出少许潜在有力的客户。

② 了解潜在客户,也了解自己。“知己知彼,方能百战百胜。”

在与客户交流、沟通之前,先了解顾客以及销售市场,借助一切可利用的资源,收集客户有关信息。

③ 倾听。在第二个步骤有了一定的效果之后,就需要慢慢的建立友谊关系了,耐心聆听客人的各种需求,也借此机会能了解客人更多信息。

④ 沟通、交流,进一步的发展友谊关系。

⑤ 有了一定的基础后,可要求客人发来询盘。

⑥ 询盘持续跟进后,如果条件允许,可要求见面洽谈,这样可以大大加速互相之间的诚信度。

⑦ 双方之间有了不错的诚信度,生意自然而然会不请自来。

以上都需要针对潜在客户做一个持续的进攻。

2. 销售终端能力的提升

销售任务的最终实现决定于终端的销量,而终端销量的提升主要决定于两个因素。一是终端销售技能的提升,比如说以前有10个潜在客户,只能成交1个,现在销售技能提升以后能成交5个,这明显就比以前增长了40%。而要做到这一点,就必须提前做好计划以及学习,将一些比较好的销售方法融入脑中并力求熟练运用到实际销售当中。

3. 和每个客户建立长期的关系

不管是潜在客户还是已经合作过的客户,都需要建立长期的友谊关系。有一条古老的商业格言说:“条件一样,人们想和朋友做生意。条件不一样,人们还是想和朋友做生意。

可见,友谊的力量之大,另外,由已合作过的客户介绍过来的客户更是非常难得,我们要好好把握这样的机会以及持续不断的创造我们COMBEST的口碑来发展这种有利的趋势。

虽然,发展这样的关系需要时间来认证,但我相信我会保持对工作的激情以及尽自己最大的能力去发展和维护这样的关系,相信我会交到很多不错的朋友。

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关于毕设开题报告

毕设开题报告(一)

姓 名:***

学 号:***

专业年级:**级

指导教师: ***

一、课题意义(包括课题的理论意义和现实意义)

中等生是在班级中成绩中等,平时表现不突出(既不特别优秀也不特别差),也没有突出特长吸引老师、家长注意的学生。单从心理健康教育 这一点来说,中等生是学校家长和老师最需要关注的群体,其原因其实很简单:相对于优等生和后进生,中等生面临的升学压力和精神压力更大。他们是班级的主体,学习 上有一定基础,将来班级升学率的高低主要取决于他们,所以老师对他们抱有极大的期望,同样家长对这部分学生也怀着极大的期望,往往在有意无意中给他们加压。而他们自己也同样怀着较大的希望,希望自己能不断进步,力争摆脱中等生的位置。为此他们往往表现得十分懂事,学习上特别刻苦用功,甚至废寝忘食。但由于学习基础、方法、能力和先天素质等多方面的原因,往往使得他们的学习效果欠佳,一次次冲击都不能如愿,甚至倒退,最终使他们彻底丧失了信心,把一切失败的根源都归结为一个字:笨,从而产生了严重的自卑心理以及其他常见的心理问题。

更要命的是,这些学生的性格往往内向,平时安分守已,表现良好。所以他们的心理问题更具有隐蔽性,不易被人发现,班主任 老师为其表面现象所迷惑,再加上受“抓两头,带中间”的传统教育 格局的影响,往往没有对中等生普遍存在的心理问题引起足够的认识和重视,更谈不上及时的心理疏导,导致这些学生的心理问题越来越严重,严重影响了他们的学习和生活。有极少数学生甚至发展成为精神病患者。

本论文在学生学习生活中常见的心理状态上,立足于中等生的常见心理问题,对不同性别、年级的中等生进行调查,根据其教师、家长的教育 方法,研究对他们成长的影响,从而找到适合中等生的教育,促进青少年成长。

二、文献综述(包括:1.理论的渊源及演进过程 2.国内外对本课题的研究现状和有待解决的问题 3.本人对所查文献的评述等)

(一)理论渊源及其演进过程:

皮格马利翁效应,也有译“毕马龙效应”、“比马龙效应”,由美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森在小学 教学上予以验证提出。亦称“罗森塔尔效应(robertrosenthal effect)”或“期待效应”。这是一次期望心理实验。他们提供的名单纯粹是随便抽取的。他们通过“权威性的谎言”暗示教师,坚定教师对名单上学生的信心,虽然教师始终把这些名单藏在内心深处,但掩饰不住的热情仍然通过眼神、笑貌、音调滋润着这些学生的心田,实际上他们扮演了皮格马利翁的角色。学生潜移默化地受到影响,因此变得更加自信,奋发向上的激流在他们的血管中荡漾,于是他们在行动上就不知不觉地更加努力学习,结果就有了飞速的进步。

父母教养方式是父母的教养观念、教养行为及其对儿童的情感表现的一种组合方式。这种组合方式是相对稳定的,不随情境的改变而变化,它反映了亲子交往的实质。早在 19 世纪末,弗洛伊德就注意到了不同养育方式对孩子的影响,他对父母的角色做了简单的划分:父亲负责提供规则和纪律,母亲负责提供爱与温暖。50 年代,parsons发展了弗洛伊德的观点,并把这个问题与家庭角色及性别特征联系起来,认为女性善于表达,情绪比较敏感,所以适于处理与孩子间的各种关系;而男性指导性强,负责制定规则更好。sears 把这些思想与学习理论相结合,提出了教养方式中的两个重要概念:温暖和控制。 以此为基础提出常见的'三种教养方式:专制型、权威型、放纵型。

(二)国内外对本课题的研究现状:

关于学生教育方式的研究国内外许多专家学者从不同的角度、不同的层次,采取各种方法进行过多方面的相关探索和研究。学生教育方式研究所涉及对象非常宽泛,在年龄段的选择上从以中学生为主,逐渐扩大到小学生 、初中生和高中生以及大学生 。从人群的选择上,研究者选取了正常人,强迫症、神经症、焦虑症、抑郁症、精神分裂症、社交恐怖症患者,成年罪犯,少年犯,吸毒者等不同的人群探讨教育方式的作用。教育方式研究领域从宏观、笼统走向微观、具体。研究者开始从宏观、笼统的理论上的评述逐步地通过多种实证研究探讨家教育方式对学生发展的各个方面具体的影响。在学生的应对方式问题上,很多研究表明良好的教育方式与学生积极的应对方式呈显著正相关。

中等生长期不能收到老师重视及家长的认可容易产生各种心理问题:

一、孤僻和抑郁心理状态

少数学生抑郁寡言心烦意乱,脑力迟钝,学习感到吃力,学习成绩也一直在中下游徘徊,对未来感到茫然而无信心,忧心忡忡,人际关系很差,不想与人说话。经过调查了解,我们发现,产生这种心理状态都是由各种主、客观因素引起的。其中以家庭变故和教育不当两种情况最为典型,对此,我们必须进行心理矫正。教师要主动找这些学生谈心,通过主题班会、集体活动等方式,有意调动其参与,并告诉他,产生此种环境并非自身的错误引起的,而是家庭和教师错误对待的结果,教育其勇于面对挫折,战胜消极情绪,克服自卑心理,以投入正常的学习生活中去。

二、对抗和逃避心理状态

在管理中,时常发现有极少数学生,长期由于家长或教师对其要求过份严厉,使其感到精神上或自卑上受到伤害,一种情绪上变得烦躁、抑郁、狂燥,经常与家长、老师发生激烈冲突,甚至伤人;另一种情况是逃避,诸如离家出走等。这种心理状态产生,主要是教育方法不当引起的。这就是要求家长和教师必须彻底反思自己的教育方式,坚持正面教育,要循循善诱,以情感人,注重平时教育,不要等问题发展到很严重时采取过激行为。同时,要教育和引导学生,按照中学生日常行为规范来严格要求自己,正确理解校长和教师的良苦用心,使其正确认识自我,正确认识他人,不致于采取极端行为。

三、焦虑、恐惧心理状态

这种心理状态的形成,主要是由于紧张的学习压力、社会压力、家庭压力和旧压力等因素引起的。尹某是高二一位女生,学习成绩较好,家长及学校对其期望较高,自己也希望高考时能考出好成绩。于是,她学习非常刻苦,平时除了学习还是学习,很少有其他活动,也不同学交流,生怕自己学习成绩会掉下来。由于过分的压力,使她成绩反而有所下降。她感到前途无望,整天胡思乱想,神经高度紧张,时常认为有人想谋害她,恐惧不安,经医院检查属轻度精神分裂。诸如类似的例子在高中学生中为数不少,这就给教育者提出了一个重要唯一的出路,社会主义现代化建设需要各种类型的人才,帮助其树立科学的世界观、人生观,学校要加大实施素质教育力度,切实减轻学生过重的学业 负担,使其各方面素质得到全面提高。

三、嫉妒心理状态

嫉妒通俗说法就是所谓“红眼病”,这在学生中相当普遍,尤其在女同学中更是如此。当某些同学因表现好,成绩好,得到老师表扬,同学们尊重时,少数同学则会产生嫉妒心理。譬如想方设法贬低他人的优点和长处,想方设法抹去他人的成果,想方设法算计他从,甚至通过搜集他人的“隐私”将他人思想搞乱,搞臭。他们总希望自己强于他人,而当他们不如别人时,他们会常常因嫉妒而产生敌意。当他们认为不被人喜欢、欣赏和尊重时就气急败坏等。嫉妒心理对学生的正常学习、生活干扰很大,因此,我们必须通过心理健康教育,使具有这种心理状态的人认识到,前途是光明的,道路是曲折的,命运只能靠自己把握,帮助他们树立积极向上的人生观,坚决克服其不良心态。

综上所诉,近年来国内外许多专家学者从多角度、多层次对教育方式进行过研究。关于教育方式的研究主要是涉及到学生身心发展的各方面,但是对于中等生的关注,就国内而言,还远远不够,特别是在教育事业比较落后的地区。教育是致力于培养大部分未成年人,而不是让少数人受到特别待遇,不论家庭教育还是学校教育。本研究就是力求在以往研究的基础上,从心理健康的角度对中等生的教育方式进行调查研究,找出中等生教育方式是否存在特殊性,并分析原因,提出对策,以求能对中等生的教育方式的改进有所帮助。

物业配合人口普查的通知怎么打

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